Medlemskab

Et eksklusivmedlemskabet hos Institut for Business to Government indebærer et samarbejde over 24 måneder. Målet er at skabe vækst i kundens forretning med det offentlige. Midlerne er en klar markedsstrategi og go-to-market (GTM) model, herunder en velforberedt salgsstyrke, budskabsplatform, og omhyggelig salgseksekvering. Samarbejdskonstruktionen er derfor i perioden baseret på konsulentrådgivning og assistance over tre hovedfaser:

– Strategifasen

– Salgsforberedelse

– Salg og markedsføring

 

Eksklusivmedlemskabet indebærer endvidere et 24 måneders medlemskab af B2G´s netværk for virksomheder, som sælger til det offentlige. Netværket giver inspiration, viden og værktøjer til den del af direktionen, som har ansvar for etablering og udrulning af salgsstrategien.

STRATEGIFASEN

Segmentering

I samarbejde med kunden – og gennem markedsreseach – udvælges hvilke offentlige segmenter der skal satses på

 

Købscenter

Gennem bl.a. dybdeinterviews vil B2G afdække er de primære salgskanaler (udbud, rammeaftaler, direkte salg), og hvem der er de vigtigste beslutningstagere

 

Positionering

Forslag til ’unikke selling points’ som kan positionere og differentiere kunden fra de andre spillere på markedet

 

Salgsaktiviteter

B2G vil komme med anbefalinger til relevante salgsaktiviteter – fx tilbudsgivning, prissætning, presale indsats mv.

 

Handlingsplan

B2G levereR en strategi- og eksekveringsplan – samt deltager i et kick-off møde for de personer som skal introduceres til strategien

SALGSFORBEREDELSE

Organisationstjek

Der udarbejdes profiler af de personer, som har salgsansvar i den offentlige sektor, for at sikre sammenhængen mellem organisationen og strategien

 

Vinderbudskab

I tæt samarbejde med kunden udvikles det værdibudskab, som skal bringes til markedet

 

Budskabstræning

På baggrund af forudgående research gennemfører B2G en skræddersyet workshop – hvor deltagerne trænes i at levere vinderbudskabet under tidspres, kommunikere det klart og holde fast

 

Salgspræsentation

I dialog med kunden udarbejdes den præsentation, sælgerne skal bruge på salgsmøderne

 

Mødetræning

Igennem en halvdags-workshop bliver sælgerne klædt på til møderne – herunder målgruppens profil, behov og succeskriterier, relevante informationskilder mv.

SALG OG MARKEDSFØRING

Pipeline og leads

I samarbejde med kunden udarbejder B2G en database baseret på nogle segmenterede lister fer forfølger de opsatte mål i strategien

 

Booking af møder

I løbet af en halvdags-workshop vil B2G træne sælgerne i at booke møder med offentlige beslutningstagere

 

Salgscoaching

B2G vil gå med sælgerne med ud på møderne – efter mødet får sælgerne feedback og input til det videre salgsarbejde

 

Tilbudsgivning

I samarbejde med B2G vil et af landets førende advokathuse inden for udbudsret gennemgå kundens tilbudsmateriale for at sikre at tilbuddet er korrekt og skåret så skarpt som muligt

 

Omsætning på aftalerne

B2G gennemgår en relevant ny aftale med henblik på at se, hvilke muligheder optimere salget på aftaler